Współpracując tylko na wyłączność, oddaje klientom 100% zaangażowania i zyskuje 100% skuteczności przeprowadzonych transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości. Marta Cimochowska wie, że nieruchomość – jak człowiek – pierwsze wrażenie może zrobić tylko raz, dlatego jej ogłoszenia przykuwają uwagę odbiorców swoją jakością i estetyką. Każdą nieruchomość przygotowuje do sprzedaży profesjonalnie, dzięki usłudze „home staging”.
Branżą nieruchomości zainteresowałaś się mieszkając w Wielkie Brytanii. Agentką nieruchomości zostałaś dopiero w Polsce. Opowiedz jak to się zaczęło.
Gdy mieszkałam w Anglii najpierw poznałam „home staging”, a później zajęłam się projektowaniem wnętrz. Bardzo mnie to interesowało, więc przyszło naturalnie.
Działalność zaczęłam rozwijać w czasie pandemii, więc łatwo nie było. Sklepy były pozamykane, wielu rzeczy brakowało i trudno było realizować projekty. Na szczęście klientów nie brakowało. Projektowanie wnętrz zainspirowało mnie do dalszego poznawania branży nieruchomości, ale temat pośrednictwa narodził się dopiero w Polsce.
Jak wspominasz początki pracy jako pośrednik, gdy już wróciłaś do Polski?
Nie przyjechałam do Polski z planem, że zostanę agentką nieruchomości – najpierw postawiliśmy na własne inwestycje. Do kraju przyjechaliśmy w środku pandemii. Było już trochę spokojniej, ale prezentacja mieszkań była utrudniona. Brakowało swobody, ale nie brakowało klientów, bo branża nieruchomości nigdy nie śpi – nawet w trudnych czasach.
No właśnie – pandemia wyhamowała, ale pojawiły się nowe problemy – rosnące stopy procentowe, duża inflacja i sytuacja polityczna związana z wojną na Ukrainie. W związku z tym sytuacja na rynku nieruchomości zmienia się wciąż dynamicznie.
To fakt. Można powiedzieć, że branża trafiła z deszczu pod rynnę [uśmiech]. Kredyty mieszkaniowe podrożały. Osoby, które wcześniej miały zdolność kredytową, dziś jej nie mają. W związku z tym rynek należy dziś do inwestorów i innych osób, które chcą zabezpieczyć swój kapitał lokując go w nieruchomościach. Jednak nieruchomości to nadal jedna z najlepszych opcji na inwestowanie.
W co ludzie teraz inwestują?
Jest to czas małych mieszkań. Ich cena za metr kwadratowy jest wciąż atrakcyjna, a cena nieruchomości, opłaty i czynsz są do udźwignięcia przez najemców. Wiele osób inwestuje w ziemię i jest to również dobry wybór, bo grunty nie generują praktycznie żadnych kosztów utrzymania i nie wymagają nakładu pracy. W dłuższej perspektywie czasu na nieruchomościach zawsze się zyskuje.
Nadal jednak jest wiele osób, które posiadają własne mieszkanie, ale go nie wynajmują w obawie, że najemcy je zniszczą. W związku z tym ponoszą koszty jego utrzymania.
To prawda. Wiele mieszkań nie zarabia na swoich właścicieli, bo stoją puste. Jeśli właściciel mieszkania boi się wynająć mieszkanie w obawie, że zostanie zniszczone, w takim przypadku polecam – najlepiej przy udziale prawnika – dobrze skonstruować umowę najmu oraz rozważnie wybrać najemcę.
Pracowałaś przez trzy lata w Wielkiej Brytanii, dlatego masz porównanie jak wygląda tamten rynek, a jak wygląda rynek polski. Możesz powiedzieć o tym coś więcej?
W Anglii korzystanie z usług agencji nieruchomości jest bardziej naturalne i popularne. Tam jest niewiele ofert prywatnych, natomiast w Polsce balkony są wciąż obwieszone indywidualnymi ogłoszeniami właścicieli mieszkań.
Gdy wróciłam do Polski branżę nieruchomości poznałam zarówno od strony klienta, jak i od strony pośrednika. Wiele rzeczy mi się nie podobało. Na przykład to, że agenci pobierają prowizję zarówno od sprzedającego, jak i kupującego nieruchomość. Od początku wiedziałam, że będę pracować reprezentując tylko jedną stronę. Pobieram prowizję tylko od strony, dla której świadczę usługę jako agent nieruchomości, bo według mnie tylko w ten sposób można nawiązać lojalną relację z klientem. Gram do jednej bramki.
Jak myślisz, dlaczego tak wiele osób nie chce współpracować z agentami nieruchomości?
Część z nich (kiedyś i ja) ma z pewnością złe doświadczenia. Ta branża powoli się zmienia i rozwija, ale z przykrością stwierdzam, że jest jeszcze wiele do poprawy.
Klient płaci pośrednikowi za profesjonalną usługę i profesjonalną reklamę nieruchomości, a nie zawsze taki profesjonalizm otrzymuje. Zdjęcia domów, mieszkań i lokali są często kiepskiej jakości, a agencje nie prezentują ich na właściwych portalach sprzedażowych.
Poza tym brakuje usługi „home stagingu”, dobrej organizacji oraz świetnej prezentacji nieruchomości potencjalnym klientom. Niezwykle ważna jest również lojalność agenta i jakość współpracy. Bardzo zależy mi na tym, aby ogólny wizerunek branży się poprawił.
Na czym dokładnie polega współpraca z Tobą?
Przede wszystkim współpracuję z klientami tylko na wyłączność, dlatego mogą liczyć na moje pełne zaangażowanie. Zawsze zaczynam od wstępnej konsultacji z klientem, abym mogła poznać jego oczekiwania. Kolejną ważną rzeczą jest dokładne określenie do kogo kierujemy ofertę. Każda nieruchomość jest inna – nie wszystko jest dla każdego. Dlatego najpierw określam profil potencjalnego klienta, a dopiero później ustalam formę komunikacji, miejsce promocji oferty i sposób aranżacji wnętrza. Każdy element ma znaczenie.
Większość osób myśli, że oddanie nieruchomości w ręce kilku agentów przyspieszy transakcję…
Niestety wielu klientów wciąż tak uważa, ale wynika z tego więcej komplikacji niż korzyści.
Dlaczego?
Każdy agent ma swój pomysł na prezentację nieruchomości. W związku z tym ta sama nieruchomość wygląda inaczej na jednym portalu, a inaczej na drugim – to jest mylące dla potencjalnych nabywców i często psuje wizerunek nieruchomości. Poza tym jeśli agent ma w danej chwili wielu klientów, to siłą rzeczy nie może poświęcić się w 100% każdemu z nich.
W sprzedaży nieruchomości nie wystarczy to, że agent otworzy drzwi potencjalnym nabywcom i pokaże poszczególne pomieszczenia. Profesjonalna prezentacja nieruchomości wymaga więcej czasu, zaangażowania i koncentracji, co jest trudne, jeśli agent ma za dużo na głowie.
Profesjonalny agent musi mieć zawsze czas, aby zaprezentować i podkreślić mocne strony nieruchomości. Wbrew pozorom, przy obsłudze kilku biur nieruchomości transakcja rozwleka się w czasie.
W jaki sposób przyspieszyć tę procedurę?
Najpierw trzeba przyciągnąć uwagę do ogłoszenia. Statystyki mówią, że klient skrolujący ogłoszenia na portalach, skupia wzrok na danym ogłoszeniu tylko przez trzy sekundy! Trzeba więc przygotować ogłoszenie tak, aby przykuwało wzrok odbiorcy.
Jak to zrobić?
Z pewnością konieczne są świetne zdjęcia. Ale zanim zrobimy zdjęcia, trzeba przygotować nieruchomość do zdjęć i do sprzedaży.
Warto zainwestować w „home staging”, który znacząco zwiększa zainteresowanie nieruchomością. Badania pokazują, że odpowiednia aranżacja wnętrza skraca czas poszukiwania nabywcy o 40%. Można również uzyskać cenę o 10% wyższą. Ta inwestycja po prostu się opłaca.
Wyjaśnij w skrócie na czym polega „home staging”?
To jest przygotowanie nieruchomości na sprzedaż. To takie zaaranżowanie przestrzeni domu lub mieszkania, aby wyciągnąć z danego miejsca możliwie największy potencjał i ukryć wszelkie niedoskonałości. To nic innego jak kreowanie dobrego pierwszego wrażenia. Najpierw w Internecie – po to, aby ktoś kliknął w ogłoszenie, a później na żywo. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz.
Co jest w tym „pierwszym wrażeniu” najważniejsze?
Przede wszystkim depersonalizacja wnętrza – pozbycie się rodzinnych pamiątek, osobistych elementów. Odgracenie i oczyszczenie wnętrza jest podstawą. Tylko dzięki temu klient będzie miał szansę poczuć się w tym miejscu jak u siebie.
Home staging jest coraz bardziej popularny, ale w Polsce to wciąż nowa usługa. Czy klienci są przekonani, że to dobra inwestycja?
Do tej pory nie miałam problemów z tym, aby klienta przekonać do „home stagingu”. Może dlatego, że współpracuję tylko ze świadomymi klientami i na zasadach, które przynoszą efekty. Nie kolekcjonuję ofert i nie zgadzam się na wszystko, bo wiem, co jest skuteczne, a co nie.
O jakich nieruchomościach marzą klienci? Na czym im zależy?
Klienci indywidualni marzą o nieruchomościach, do których mogą się od razu wprowadzić. Takich, w które nie będą musieli już inwestować i ich zmieniać. A inwestorzy szukają świetnych okazji i zdesperowanych sprzedawców, którzy są otwarci na negocjacje.
Od czego Twoim zdaniem należy zaczynać poszukiwania nieruchomości?
Od zdolności kredytowej. To jest to, czego mi brakuje w Polsce. W Anglii bardzo dużo agencji wymaga tego na początku współpracy, bo to oszczędza mnóstwo czasu i energii.
I rozczarowań, że nie stać kogoś na nieruchomość, która się spodobała!
No właśnie!
Co jest najtrudniejsze w pracy pośrednika?
Jeszcze nie tak dawno temu odpowiedziałabym, że kontakt z ludźmi, ale teraz już tak nie powiem. Moje doświadczenia nauczyły mnie otwartości, dystansu do oczekiwań i emocji oraz spokojnego reagowania na wszystkie problemy. Wypracowanie takiego podejścia nie było łatwe. Wyzwaniem było również przekonanie ludzi, że warto współpracować właśnie ze mną, chociaż byłam „nowa” na rynku.
Trudne jest również odczarowywanie tej branży, aby ludzie nabrali w końcu zaufania do agentów. Żeby tak się stało, musi pojawić się więcej agentów, którzy pracują w ten sam sposób.
Pójdźmy więc na drugą stronę – co jest w tej pracy dla Ciebie najprzyjemniejsze?
Prezentacje mieszkań! Zawsze bardzo dobrze przygotowuję się do prezentacji, bo to uwielbiam. Lubię również robić filmy przedsprzedażowe, krótkie zajawki na tik-toka oraz na inne kanały w social mediach. A po sfinalizowanej transakcji lubię pójść na dobry obiad z kupującym i sprzedającym, żeby to uczcić.
Sprzedaż i zakup nieruchomości to zawsze wielkie emocje. Z jakimi emocjami spotykasz się u klientów?
Z różnymi. Ludzie często z wielkim żalem rozstają się ze swoimi mieszkaniami. Ale to chyba normalne, bo wraz z mieszkaniem lub domem ludzie oddają część siebie, cześć swojej historii, swoje wspomnienia.
Z drugiej strony klientom towarzyszy ogromna radość i nadzieja na jeszcze lepsze. Nowym nabywcom zawsze zostawiam w mieszkaniu szampana i laurkę z życzeniami. Często wysyłam swoim klientom kartki lub smsa na urodziny. Bardzo dbam o relacje. W ten sposób świadomie buduję również swoją markę.
Hasło przewodnie serwisu Rynek.Pro brzmi ,,Lokalni-Profesjonalni”. Powiedz czym dla Ciebie jest profesjonalizm?
To zaangażowanie i lojalność. Poświęcenie sprawie 100% uwagi. Najważniejsze dla mnie jest to, aby klient wszystko rozumiał i miał poczucie, że dobrze się nim zaopiekowałam i zadbałam o jego interesy. Oto profesjonalizm.
