Siła każdego zespołu tkwi w ludziach. To nie tylko liczby, tabelki czy odhaczone zadania. To przede wszystkim relacje, zaangażowanie i wzajemne wsparcie. Tam, gdzie dobra energia i inspirujący lider rodzą się wyniki. Barbara Gnoza rozmawia z Aleksandrą Czuper o tym, jak budować skuteczny zespół w branży ubezpieczeniowej.
BARBARA GNOZA: Olu, jak długo pracujesz w branży ubezpieczeniowej?
Aleksandra Czuper: Już 10 lat.
I zajmujesz się budowaniem zespołu przede wszystkim?
Tak.
Jakie osoby chcą zostać agentami ubezpieczeniowymi?
Bardzo różne. Gdy przeglądam CV, to czasami jestem zdziwiona, bo nie wiem tak naprawdę, co mnie może zastać po tej drugiej stronie. Ale to jest bardzo fajne, bo pokazuje, że wcale nie trzeba mieć jakiegoś wielkiego doświadczenia, nie trzeba mieć profilu kandydata, żeby móc osiągnąć sukces w tej branży.
Czyli każdy może zostać agentem ubezpieczeniowym?
Dosłownie każdy.
Zgłaszają się do Ciebie osoby o różnych kompetencjach, ale powiedz, co jest najważniejsze, czy doświadczenie, czy nastawienie?
Zdecydowanie nastawienie. Doświadczenia można się nauczyć, można je zdobyć, natomiast takiej iskry, tej chęci, otwartości na drugiego człowieka, tego nie da się nauczyć, to trzeba mieć po prostu w sercu.
Załóżmy, że chcę zostać agentką ubezpieczeniową. Nie mam żadnego doświadczenia w tej branży. Przychodzę do Ciebie i jak moje losy dalej się toczą?
Bardzo różnie. Najpierw jest ta pierwsza rozmowa, na której bardzo mi zależy, żeby poznać tą drugą osobę. Muszę zobaczyć, czy ona ma odpowiednie flow, czy wkomponuje się w mój zespół. Bo wiem, jak mój zespół wygląda, jak funkcjonuje, jacy są to ludzie. Więc to jest też bardzo istotne. W dalszej kolejności wykonujemy badania kompetencyjne, które mi bardzo dużo pokazują, jakie kompetencje ma dana osoba i ile pracy czeka mnie z tą osobą.
Jak wygląda proces wdrażania nowej osoby do pracy w Twoim zespole?
Na początku drogi taka osoba musi zdać egzamin państwowy, żeby móc mieć wpis do KNF-u, czyli zdobyć uprawnienia. W dalszej kolejności jest wysyłana na wiele szkoleń i na każdym etapie tej drogi ja jestem przy tej osobie. Czyli ja, wdrażam na każdym etapie tę osobę.
Czy ta osoba szkoli się sama, na przykład online? Czy jeździcie na szkolenia gdzieś w Polskę, na jakieś sympozja, konferencje?
Wdrożenie jest takie dwuetapowe. Z jednej strony ta osoba zalicza różnego rodzaju szkolenia e-learningowe. Z drugiej strony pracuje ze mną bezpośrednio w biurze.
W jaki sposób Ty, jako liderka, pomagasz takiemu nowemu agentowi wdrożyć się do pracy?
Na początku drogi uczymy się telefonowania, brania poleceń, rozmów z klientami.
Na wszystkie spotkania jeździmy razem. Oczywiście każdy agent jest wdrażany inaczej. No bo każdy człowiek jest inny. Jedni potrzebują mojej asysty przez trzy miesiące, inne osoby przez pół roku.
Jeżeli jest potrzeba, również po upływie roku jeżdżę z agentami.
Czyli to nie jest tak, że jeśli przez miesiąc ktoś nie nauczy się wszystkiego, to już w tej branży nie ma szansy?
W tej branży chyba nie da się nauczyć wszystkiego przez miesiąc, ponieważ każdy jest inny.
Zawsze podkreślam – żeby w ogóle nauczyć się dobrze samych produktów, bo jest ich naprawdę dużo, to trzeba na to poświęcić co najmniej pół roku.
Czy wymagasz cierpliwości od takich agentów?
Chyba od siebie bardziej.
A czy oni są cierpliwi, czy po prostu chcą tu i teraz się wszystkiego nauczyć, wszystko już od razu wiedzieć?
No właśnie to jest chyba największy problem młodych agentów, bo oni by chcieli szybko wszystko robić, szybko znać produkty, szybko sprzedawać, szybko się usamodzielnić.
Niestety tak się nie da, więc uczę się tej cierpliwości, ale też pozwalam im popełniać błędy.
No właśnie jakie błędy popełniają najczęściej początkujący agenci?
Właśnie błędy wynikają z tego, że chcą wszystko szybko robić, więc tłumaczę im, że po prostu się nie da, że trzeba na to poświęcić czas, trzeba się nauczyć, trzeba przejść tą drogę.
Pozwalam też popełniać im błędy po to, żeby się na tych błędach uczyli.
Gdy agent już się usamodzielni, częściej przybywa w grupie z innymi agentami. W jaki sposób budujesz tę atmosferę? Jak dbasz o to, żeby ta energia była dobra w zespole?
Stawiam na rozmowy i na bliskość. Atmosferę buduje się codziennie. Czasami dobrym słowem, uśmiechem, wypiciem wspólnej kawy. Dobrą rozmową motywującą.
Czy agenci ze sobą współpracują? Czy konkurują?
W moim zespole piękne jest to, że ludzie tworzą „dwójki”. Widzę, że coraz częściej dobierają się parami, pracują wspólnie, wspierają się, pomagają sobie.
W każdej pracy są trudne momenty. Jak motywujesz swój zespół wtedy, gdy robi się trochę trudniej?
Staram się być blisko, staram się z nimi rozmawiać. Mam taki pokoik konferencyjny, w którym przeprowadzamy trudne rozmowy. Jak są trudniejsze momenty, to tam się zamykamy i nie wychodzimy do momentu, kiedy nie rozwiążemy problemu. Natomiast uważam, że taka codzienność – wypicie wspólnej kawy, uśmiech, czasami dobre słowo – to daje siłę.
Budujesz zespoły już długo. Czego nauczyła Cię praca z ludźmi?
Praca z ludźmi nauczyła mnie przede wszystkim spokoju i cierpliwości. I uważności na drugiego człowieka. Zawsze mi się wydawało, że nie muszę ludzi lubić, a wystarczy, że będę ich szanować, a oni będą szanować mnie. Natomiast odkąd dałam sobie prawo do tego, żeby otworzyć się bardziej na siebie, na ludzi i dać im tę przestrzeń i możliwość otwarcia się na mnie, dużo łatwiej mi się zarządza.
Czyli te relacje są niezwykle istotne. Nie tylko kompetencje, ale też właśnie ta empatia, zrozumienie – po prostu lubienie się na co dzień.
Dokładnie. Nie da się w tej branży inaczej. Kiedyś mi się wydawało, że dobrze zarządzać to znaczy być daleko od ludzi. Natomiast niestety w tej branży się to nie sprawdza. Trzeba być blisko, trzeba dać sobie możliwości i przestrzeń na to, żeby dopuścić tych ludzi blisko. Mój zespół to są ludzie, z którymi bardzo dobrze mi się spędza czas. Wspólnie wyjeżdżamy, motywujemy się, integrujemy się. W tym po prostu jest siła. Inaczej się pracuje z ludźmi, których się lubi. Nie da się po prostu inaczej w tym biznesie.
Bo jest to branża, która wyrasta z empatii… I przypuszczam, że nieempatyczni ludzie, mogą się nie odnaleźć w tym środowisku.
Pewnie byłoby ciężko. Inaczej jest gdy jesteś otwarty na drugiego człowieka i chcesz pomagać innemu. To trzeba po prostu w tej branży zrozumieć. Ja zawsze mówię, że rozwój człowieka zaczyna się wtedy, kiedy zaczyna pomagać i przestaje sprzedawać.
To istotne, bo jest skoncentrowany na zupełnie czymś innym.
A co daje Tobie taką największą satysfakcję w pracy jako liderce?
Chyba to, kiedy widzę, że moi ludzie rosną. Ale rosną i zawodowo, i emocjonalnie.
Bo kiedy widzę, że ludzie nabierają tej pewności siebie i mówią mi: „chcę wykonywać ten zawód, bo on jest piękny”. I kiedy widzę, że moi ludzie rozwijają się, idą po tych szczeblach kariery, to dla mnie to jest ogromna satysfakcja. Bo tak naprawdę jestem z nimi w tej drodze, od samego początku do końca.
Czym się wyróżnia Twój zespół?
I to jest chyba najpiękniejsze pytanie, jakie dzisiaj mi zadałaś. Bo mój zespół to są cudowni ludzie. Wyróżnia ich jedna wielka rzecz. To są ludzie, którzy mają wielkie serca. Mój zespół, bez względu na to, jak jest trudno, idzie zawsze razem. To są ludzie, którzy dzisiaj są w stanie zrobić dla mnie wszystko, a ja dla nich.
To marzenie każdego lidera, żeby zbudować sobie taki zespół, na który możesz liczyć.
Oni mogą liczyć na Ciebie, a Ty na nich. I to jest najpiękniejsze.
Już dawno temu zastanawiałam się, że jeśli będę miała własną działalność gospodarczą i realny wpływ na to, jak wygląda moja praca, mój zespół i atmosfera, w jakiej pracujemy, to stworzę takie warunki i taki zespół, o jakich zawsze marzyłam. Dziś, z ręką na sercu, mogę powiedzieć, że udało mi się to osiągnąć.
No to wspaniale. Ale ciągle szukasz nowych osób do swojego zespołu?
Ciągle szukam i pewnie prędko nie przestanę.
Jakich osób szukasz?
Szukam przede wszystkim ludzi otwartych. Takich, którzy chcą pomagać innym. Ja wiem, że na początku drogi trudno to zrozumieć. Jak przyszłam do tej branży, to też dużo mi mówiono o misji tej pracy. Zupełnie tego nie rozumiałam. Myślałam sobie, kurczę, co to jest ubezpieczyć komuś dom albo mieszkanie, ale mi wielka misja. Teraz wiem, że każdy klient to jest inna historia, kiedy widzę, jak ciężko im przetrwać jakąś trudną chorobę czy trudną sytuację. I wystarczy, że ktoś mi powie, Pani Olu, dziękuję, że Pani się pojawiła w moim życiu. Uważam, że takich chwil warto żyć.
Jaką radę dałabyś komuś, kto zaczyna w branży ubezpieczeniowej jako początkujący agent?
Zachęcam, aby ludzie dali sobie szansę spróbować czegoś nowego. I mówię to z perspektywy własnej drogi – że warto jest szukać. Czasami szukamy jej długo, ale jak sobie nie damy szansy, jak nie będziemy mieli w sobie odwagi i siły na to, żeby spróbować czegoś innego, to nigdy nie będziemy wiedzieli.
Olu, gdyby ktoś chciał dołączyć do Twojego zespołu, w jaki sposób może Cię znaleźć, jak się z Tobą skontaktować?
Nasze biuro Allianz znajduje się przy ulicy Noniewicza 57, ale również można mnie znaleźć na Facebooku, na LinkedInie.
Dziękuję Ci serdecznie za rozmowę
